我们就是要做马云都做不了的事

互联网在中国的发展已韦蛾拆篮经十几年了。十几年前阿里、8848等中国最早的一批互联网电商平台出现,标志着中国互联网的诞生,而他们无一例外都是从B2B切入市场的。

我们常说2015年是B2B电商的元年,是因为那一年B2B平台大量涌现。但是在此之前,B2B平台已经存在了十年了。

而这些优势,是B端无一具备的。B端目标客户少,全国所有人都可以成为淘宝的消费者,但是只有极少的人会介入到B端。此外,还有客户分散,获客成本高,频次低,线下程度高,利润薄等行业特点。使B端各行业很难用一套互联网逻辑来涵盖。

马云是中国互联网行业的一座无法逾越的高峰,阿里的互联网思维也是最前沿和先进的。马云希望用一整套相同的逻辑来解决所有行业问题,这种思维放到C端,实现了阿里的辉煌。但是却在B端遭遇了挫折,在B端,这种“大一统”的思维最大弊端,就是每个行业做得都不够深入,导致客户的依赖程度不高。

阿里巴巴整体的B2B领域很强,但是细分下来,在B2B领域,很多行业其实并不占有很大的优势。尤其在大宗商品的B2B领域,例如化工、钢铁、农产品等领域。在这些领域,一些专注于做此领域的B2B平台反而做得很好。

案例分析:“我的塑料网”就是专注于塑料原料交易领域的一款电商平台,交易的范围只是塑料原料这一块。而且集中于从上游石化企业到中游各级代理商,再到下游终端工厂这么一段产业链。垂直领域B2B最大的好处就是可以深刻把握所处行业的行业痛点、交易模式、思维习惯等,可以针对行业实情做出一些实事求是的调整。

第二, 供应链长短适中,但信息和利益链条要足够长

供应链条足够长的话,一般都扩展到C端了。例如在石化领域,从原油企业到上游石化企业,由石化企业生产出塑料原料,在经过层层代理商,最后到达塑料生产工厂,注塑、吹膜、拉丝等,并做成各种塑料制品,然后再经过各种代理商,在零售店销售,最终到达客户的手中。这是塑料企业完整的供应链。

这种供应链上游延伸到矿产行业,下游延伸到消费者,产业链太长了,是单个企业很难消化的。因此,某一段供应链的细分就很重要。

如果行业供应链条特别短,甚至只有一两级,那么生产商直接直营就好了,也不需要互联网平台。

但是,单纯地的以长短论供应链也是不太科学的,还要看供应链的信息和利益链条的长短。某个供应链中必须有分布的仓储和分层的金融支撑,他们必须依赖链条中的服务者,这就增长了链条,增加了信息链,这就很好地助推了B2B平台的介入。

【案例分析】塑化行业产业链,从上游中石油、中石化、煤化工等石化企业,到中游N级代理商,再到下游终端工厂,产业链适中。而且在其中,仓储物流需求密集,资金需求量大,信息、利益链条足够长。所以塑化产业是B2B产业中增长很快的一个领域。

目前很多的B2B企业,以撮合切入行业,但是都转为自营。这也是市场的一种探索,是市场不得不进行的调整和改变,以适应市场当下阶段的情况和行业的实际需求。这样就把自己做成了一个大的贸易商,互联网行业岂不是成了交易的衍生品?

当然,很多的B2B公司都逐渐意识到相关服务的重要性,开始布局物流和供应链金融行业,目前这两点并未形成规模效应。但是B2B行业竞争的终极之战,必然在服务领域打响。如果某一方在这两者形成优势效应,局势就很难逆转了。所以说现在的B2B行业距离定性还很远,现在可以把业务量做大,可以把自营做大,一旦补贴效应消失,客群关系便会瓦解。因为这种补贴可大可小,完全看自己的想法的事。

马云常说,他做一些事情都是看十年后,阿里云开始崛起,但那是十年前就注定的事情了。所以,相比于争论眼前是撮合还是自营,架构自己的全方位产业链,以缓慢改变行业交易习惯,显得至关重要。也是未来决胜的未雨绸缪。